这个主打“东方彩妆，用鲜花滋养妆容”的国内美妆品牌，如今在社交媒体平台上被戏称为“农民工专属货币单位”。
9月10日，淘宝平台头部主播李佳琪在直播中介绍花溪子售价79元的眉笔时，反驳网友“花溪子越来越贵了”:“自己找原因吧。这么多年辛苦了吧？”一些言论让的微博账号损失了一百多万粉丝，也让华卷入了舆论的风口浪尖。
在当天的直播中，直言不讳地扎了华:“我和华在一起很多年了，它是怎么起来的，我是最清楚的一个。他们几乎把他们的家给了我，而且几乎把的姓改成了李。”
几乎一致认为是把华带了出来。这种深度的捆绑，使得双方成为外界眼中的“利益”共同体。
舆论之火很快烧到了花溪子，被大家玩黑梗弄成了计价单位。网友调侃“农民工一天挣多少花西子？”
情绪很快在销售端得到体现，华西官方旗舰店的直播数据迅速出现分水岭。
9月10日之前，华西关琦每场直播的销量在5000-7000，销售额在100万-250万元之间。9月11日直播数据暴跌，销量下降到10% (500-750)，对应10元只有7.5万到1万。
一个年轻的国产品牌借助头部主播的巨大流量迅速腾飞，在对方被深度质疑的情况下被拉到风暴中心接受大众审视。
精通营销
花的现状可能是多年前埋下的。
2017年，华出生在杭州。法定代表人是张大勇，创始人吴成龙持有99%的股份，是实际控制人。与他的真名相比，吴成龙更为人所知的是他的花名——“花满天”。
在花习字创立之前，花满天已经是一位在美容护肤领域有着丰富战绩的营销专家。2010年负责百雀羚天猫旗舰店运营。在他掌舵的四年时间里，店铺的日销售额从4000元飙升至210万元。2014年，花满天成立了自己的策划公司，运营天猫旗舰店。三个月的时间，他把店铺的月销售额从270万元提高到了1540万元。
花满天喜欢“空手套白狼”的故事。如何把一个农民的儿子变成世界银行的副行长，首富洛克菲勒的女婿？先去世界银行，给他们推荐一个副总裁，介绍他是洛克菲勒的女婿，世界银行会同意的。再去找洛克菲勒，告诉他想娶自己的女儿。这个年轻人是世界银行的副行长，洛克菲勒会同意的。
他把这个想法应用到了他最擅长的事件营销上。他先发掘可以整合的资源，然后找到“线”——一个有双赢思路的活动方案，把资源串联起来，说服资源提供者。
总结出一套运营规则满满都是花，我开始有了创立自己品牌的野心。大学学习风景园林，热爱东方美学、古典园林、花草，专注“东方妆容，用花滋养妆容”的花应运而生。当时正是国产品牌崛起，中国风方兴未艾。华敏锐地抓住了这片蓝海。为了在国风中脱颖而出，华花了不少力气:同心锁、化妆、古微雕，然后运用、蜡染等无形元素，或者在构图中运用古方。华不遗余力地在产品层面上塑造“东方元素”和“传统文化”的形象。
仅仅依靠“东方妆容”产品的卖点，新生的花溪子得到的反响平平。华2018年销售额仅为4319万元。相比之下，与华同年成立的另一家国内知名美妆品牌完美日记，当年销售额为7.58亿元。
捆绑李佳琪
产品未能出圈后，花满天也专注于自己擅长的营销。
在百雀羚时期，花满天曾经针对“淘宝客”。当其他商家设定10%左右的佣金时，他直接把佣金提高到100%，立刻吸引了大量淘宝客应用加入店铺推广。同样的想法也被他用来广播这个流量海洋。早在2017年，花就将返点率提高到60%-80%，并投入300多名中小主播和KOL。当时并不出名的也是华的目标之一。
2018年，李佳琪成功挑战“30秒给最多人涂口红”的吉尼斯世界纪录，并在当年与阿里巴巴创始人马云的口红比赛中夺冠，成为家喻户晓的“口红哥”。也是在这一年的年底，我花了很长时间才有机会和李佳琪正式见面。花满天在接受媒体采访时，将直播称为李佳琪“绕道”之前的“1.0带货模式”，“只把直播作为带货渠道，无法为品牌的长远发展提供足够的想象空间”。
随着的出现，花开启了“2.0品牌模式”:邀请主播和品牌共同开发产品，研究卖点，创作内容。在一篇关于百雀羚整合营销经验的文章中，花满天写道:“在资源面前，你必须像一只嗜血的狼，有敏锐的嗅觉，足够贪婪；第二:一定要记住两个字——双赢！”
是华的资源。
他获得了华赋予的巨大话语权，甚至可以参与华产品的研发。在一期《鲁豫一日游》中，李佳琪直言不讳地说:“我一直在帮他们检查一切。”李佳琪指出了他对同心锁口红的手柄和外观、气垫粉扑的颜色以及眉笔的结构设计的不满。“我们再做几个版本吧。等样品做好了，齐家再来看看。”
李佳琪对华的控制似乎更多在于外观和包装。公开资料显示，华申请了177项专利，但其中一半以上是产品包装设计。对此，有网友形容:“感觉就像买盒子一样。”"他的家人非常喜欢别致的礼品盒."
在随后的直播《我的梦》、《国货之光》、《我的最爱》中，尽情地表达了对华的感情，而华也在的赞美声中坐上了爬升的火箭。
后来成为华代表产品的一款雕花口红，2019年5月由推荐，销量594.8万，环比上涨165%。同年9月，华宣布为首席推荐官。在“双十一”来临之际，李佳琪从预售阶段就宣布“要把我们一生所学的东西展示给大家”。这一年，花溪子销售额达到11.3亿元，比2018年增长了25倍。
借助头部主播的光环，花摆脱了孤独无名的境地，成为国内美妆品牌中的佼佼者。风光背后的隐忧也埋下了。
待解决的依赖性
虽然业绩高速增长，但华的销售情况在很大程度上是高度依赖的。据媒体报道，花每月在等直播平台的营销投入高达2000万元。如果以2019年5-6月总GMV每月不到1亿计算，光是花溪子在直播平台上的营销支出就已经超过20%。
根据品冠的统计。com，2020年1-7月，带货直播118场，其中花参与45场，占比38%。在此期间发布的6款新品中，有不少产品已经上架李佳琪直播间，月销量可达20万以上；直播间不推荐的产品月销量也就1000左右。2022年6月，李佳琪因故停播，花溪子的淘GMV从7月到8月下降了61%。
面对业内“华为效力”的声音，初出茅庐的华也弱化了对的过度依赖。自2020年3月起，华西店自播进入日播状态，并在Tik Tok开设了十余个自播账号。它还相继签约查理和时代青年团等明星作为品牌大使，在李佳琪以外寻找更多的可能性。除此之外，2022年，花还邀请了原希希生物副总经理李担任首席科学家，发布了“东方美妆研发”五年计划，试图撕掉网络名人“重营销轻技术”的品牌标签。
而花为寻找出路而铺设的中腰美妆KOL，在淘宝直播中的销量贡献平平。这些主播对华西营收的贡献不到10%，而李佳琪光靠直播就能带来至少20%的营收。
因为华在破圈初期就已经和建立了很强的联系，双方的烙印早已深入骨髓，想要解开并不是那么容易的。
在资深美妆评论家、美云空间电商平台创始人白看来，用流量捆绑新品牌是不得已而为之。“新锐品牌的品牌成立晚，成长周期短。在当前激烈的市场竞争中，我们必须找到一种快速有效的方法来摆脱它。在这种情况下，主播带货几乎是唯一的选择。这些主播拥有庞大且“冲动型”的粉丝群，可以帮助新品牌快速成长。”不过，白也强调，这种捆绑流量的方式并不是最好的。这种模式有风险。如果手里的流量崩了，翻车了，情况就不可控了。“交通可以迅速帮助和破坏。”
至于新品牌如何摆脱对单一渠道的依赖，白直言摆脱不了，因为这些企业从成长轨迹上，本质上选择了一条快车道。他举例说，珀莱雅走了20年，上海家化走了100年，获得消费者基础、品牌知名度甚至营收规模，花溪子、完美日记等品牌都是几年完成的。但这只是因为“新品牌采用了正确的流量方式和用户的认知路径，并不代表品牌自身的沉淀能力。”珀莱雅、上海家化等想打造品牌价值，而新品牌看重的是单渠道效率。
白云湖判断，如果新品牌还是选择这种流量驱动的方式来打造本土品牌的竞争力，这条路是走不通的。
在依靠飙升的流量后，如何摆脱流量对品牌的影响，成为花新的考题。"